EN中文
订单 预约上门
出海北美 · 售前演示

机器人在北美做售前 demo：样机、场地、谁去演示、怎么收尾

· 阅读 10 分钟

结论先说：没有北美团队，也能在北美做好机器人售前 demo，关键是提前定好四件事：样机常驻北美、由本地的人保管和体检；提前两周拿到场地答卷、提前一周实地核实路线；现场由一个能独立处理故障的人操作，国内工程师按时差排好值班；演示后一个工作日内发出「演示后资料包」，把「北美谁来修、多快到」写清楚。客户在 demo 上看的不只是机器人能不能跑，更是机器人停下来时，他们楼里有没有人能处理。

这篇写给中国机器人公司的出海负责人和海外销售：北美客户说「来我们现场演示一下」，而你在北美还没有人。样机怎么报关进加拿大、电池怎么运，我们在《带机器人出国需要什么手续》里写过，这里不重复，从样机已经在北美开始讲。法规和标准信息截至 2026-10-19，来源附在文末；本文是公开资料的整理和我们的判断，不构成法律、移民、保险或认证意见。

一张表：北美售前 demo 的倒排时间表

时间点要做的事谁做
平时样机放在室内恒温处，电池保持存放电量，固件冻结，配件装一个箱，每月体检一次北美本地保管人
T-14 天给客户发 10 个问题的场地问卷；同时启动四个长周期事项：充电器认证标志、保险和 COI、人员身份、通信设备销售 + 总部
T-7 天视频或实地走一遍路线：量门宽、看地面、拍插座和电梯、测网络或确认离线方案本地现场人员
T-2 天按演示脚本完整彩排两遍，演练一次故障恢复，录一段完整视频备用，确认国内值班人本地现场人员 + 国内工程师
当天提前到场再走一遍路线；按脚本演示，主动展示一次急停和恢复；按三级预案处理意外本地现场人员 + 销售
T+1 天发出演示后资料包：现场记录、部署计划、问题答复、北美支持模式、异常说明销售（本地人员出现场记录）
T+2 天电池回到存放电量，记录运行时长，删除客户场地地图和数据，按清单复位装箱本地保管人

样机：放在北美，而且要有人管

一台 demo 样机大部分时间在等待。它怎么等，决定了演示那天能不能开机。

  • 放室内、有温控的地方。不要放车里或没有暖气的仓库。加拿大内陆和美国北部冬天远低于零度，锂电池一般不应在 0°C 以下充电，具体以电池规格书为准。
  • 电池保持存放电量，不要满电放着。Battery University 建议锂电池在约 40% 电量下存放，很多厂商给的是 30–60% 区间。按你们电池的规格执行，每月检查一次并记下读数。
  • 固件冻结在彩排过的版本。演示那一周不升级。
  • 一个贴标签的箱子：充电器、充电桩、备用电池、急停钥匙、线缆、一张打印的英文快速操作卡，箱盖内侧贴装箱清单。
  • 一个有钥匙的北美本地负责人。能收快递、能开机做健康检查、早上 7 点能把机器人装上车。如果北美没有人能做这些，这台样机实际上还在深圳。

样机常驻北美的另一个好处是：同一台样机可以服务多个客户、多场展会，不用每次跨境报关。代价是要有地方放、有人定期体检。这部分可以交给本地服务伙伴，按存放和按次上门付费。

场地：T-14 天发 10 个问题，T-7 天实地核实

不要给客户发一份「所有可能出问题的清单」。给对接人发 10 个一封邮件就能回答的问题（英文原样发即可）：

  1. 谁会到场，分别是什么角色（运营、设施、IT、安全、采购）？
  2. 卸货口开放时间，谁来给我们登记入场？
  3. 货梯尺寸和载重？路线上有没有坡道或抬高的门槛？
  4. 路线上最窄的门有多宽？
  5. 地面是什么材质？演示前后会不会拖地或打蜡？
  6. 路线上有没有玻璃墙、镜面或阳光直射？
  7. 离准备区最近的 120V 插座在哪？允许用延长线吗？
  8. 访客设备能不能连网，连哪个网？还是我们按离线方案准备？
  9. 需要保险证明（COI）吗？要不要把谁列为附加被保险人（additional insured）？
  10. 有没有安全培训、免责签字、拍照录像方面的规定？

第 8 题比看上去重要。要问 IT 允许什么，而不是技术上能做什么。企业网络往往不让陌生设备接入；访客 Wi‑Fi 可能有登录页，或者禁止设备之间互相通信，机器人和平板之间的连接就断了。最稳的 demo 是完全离线能跑的 demo。客户 IT 审批会问哪些问题，见《配送机器人出海怎么操作》第 4 步。

邮件答复不够。T-7 天要有人带卷尺实地走一遍，或者至少让客户视频带着走一遍：量门宽，拍插座、门和电梯，测一下客户给的网络，或者确认离线方案。演示阶段手动坐货梯，不要承诺没在这栋楼里测过的电梯对接。

T-14 天还要同时启动的四件事（国内团队最容易漏）

这四件事周期长，而且是国内团队以前最少处理过的：

  1. 充电器要有认可的认证标志，光写 120V 不够。在 BC 省，电气产品要带加拿大标准委员会（SCC）认可机构的认证标志（常见的如 cUL、CSA、cETL），或者经批准的现场评估标签（如 SPE-1000）。美国的场地通常看 OSHA 认可实验室（NRTL）的标志。只有国内认证的充电器，可能被客户的设施或安全部门拒绝。详见《服务机器人进加拿大要哪些认证》。
  2. 慢的是保单本身，不是保险证明。已有保单开一张 COI 通常很快；慢的是先要有一份北美场地认可的商业综合责任险（CGL）。翻译过的国内保单往往不被接受。没有的话，提前几周找保险经纪。
  3. 这趟出差谁能做什么。开会、做销售演示一般属于商务访客活动；动手安装或维修是另一回事，美国（B-1 商务访客）和加拿大（IRCC 商务访客）各有条件。让工程师订机票前先问移民律师，不要到了边境再说。
  4. 自带的 4G/5G 路由器。要在当地有设备认证（加拿大 ISED、美国 FCC），要支持北美 LTE 频段，运营商也可能不给陌生设备开通。一般在当地买一台更省事。

谁去演示：四种安排怎么选

这是没有北美团队时最难的一件事。常见四种安排：

安排好处问题适合
国内销售 + 工程师飞过去最懂产品，能现场改参数机票、酒店、签证和两周左右的人力占用；身份边界要先问清；演示后客户问「以后谁来修」，答案还是在中国大客户的关键一场
本地经销商或集成商演示有客户关系，懂当地场所要先签渠道合作；对方同时代理别的品牌；技术深度不一定够已经有渠道合作的品牌
本地服务伙伴现场操作 + 你的销售主讲（可远程连线）现场有人能处理故障；演示后的「北美支持模式」就是现场这个人；不用每次飞伙伴要提前培训、彩排；销售节奏由你掌握，伙伴不替你报价大多数首批客户的试点前 demo
本地服务伙伴独立演示成本最低，可以当天响应客户只适合标准脚本的演示；复杂的商务和技术问题要会后由你答复标准产品、需求明确的小客户或展会后跟进

不管哪种安排，原则一样：现场一定要有一个人，能在不打电话的情况下完成急停复位、重定位和重启。只会拿着笔记本讲 PPT 的销售，撑不住机器人在客户面前停下来的那一刻。

时差：要么演示不依赖国内，要么国内醒着

温哥华和 BC 省大部分地区 2026 年 3 月起不再调钟，全年 UTC-7；中国是 UTC+8，全年差 15 小时。

  • 温哥华上午 10 点 = 北京凌晨 1 点。
  • 温哥华下午 3–5 点 = 北京第二天早上 6–8 点。需要国内工程师实时在线，这是最合理的窗口。
  • 美国西海岸还在调钟：11 月 1 日到次年 3 月中旬，西雅图、洛杉矶比北京晚 16 小时，比温哥华晚 1 小时。跨境排期按城市时间写，不要写「太平洋时间」。
  • 纽约上午 10 点 = 北京晚上 10 点（11 月 1 日以后是 11 点）。美东上午反而比美西好配合。

规则：要么演示完全不依赖国内，要么把演示排在国内醒着的时间，并写明谁值班、用什么渠道、日志怎么传。跨时区工单的分工，见《时差 15 小时怎么做机器人海外技术支持》。

T-2 天彩排：主动演练一次故障

  • 充满电，按脚本连续跑两遍，记下剩余电量。
  • 需要建图的，提前预约一个时段在现场建图，不要当着客户建图。
  • 演练故障：中途拍急停，复位、重定位、重新开始，计时。
  • 录一段完整、顺利的运行视频，作为最后的备用方案。
  • 确认国内谁值班、当地几点、用什么渠道、日志怎么传过去。

演示当天：客户真正会问的问题

提前到场再走一遍路线，地面会被拖、托盘会被挪。然后准备好回答「机器人会对我们做什么」这类问题：

到场角色常问的问题
运营班中停了怎么办？谁来复位、要多久？培训要多久？
设施会不会在地面留痕？在哪充电？门、电梯、火警怎么处理？
IT哪些数据出楼、存在哪？要开哪些端口？能不能跑在隔离网络上？升级能不能先由我们批准？
安全急停在哪？在人旁边速度多快？传感器有什么盲区？按哪些标准评估过？工业移动机器人常被问到 ANSI/A3 R15.08，其新出的第 3 部分针对使用方场所
采购 / 决策人本地谁支持、在哪个城市、多快能到？备件放在哪？

这些问题多半是「出了问题怎么办」的不同说法，所以主动展示一次恢复：演示到一半按下急停；如果对接人确认访客可以操作设备，就把快速操作卡递给最怀疑的那个人，让对方自己复位、启动。30 秒可控的故障，比 10 分钟顺利行驶回答的问题更多。

提前写在卡片上的三级预案：

  • 一级（5 分钟内）：现场人员本地恢复，急停复位、重定位、重启，不打电话。
  • 二级（20 分钟内）：切换到简化演示，比如缩短路线或手动驾驶，坦白说明发生了什么。
  • 三级：停下来。播放录好的视频，约下一次再来，一个工作日内发书面初步原因，给出完整根因的日期，然后按时交付。

两件事不要做：不要在客户网络上临时改固件；不要当着客户的面怪他们的场地，机器人以后就是要在这栋楼里干活。

怎么收尾：T+1 天的演示后资料包

演示后一个工作日内发出，趁现场的人还记得：

  1. 现场记录和照片：路线、门、地面、网络、电源。说明你在意的是他们的楼，不只是你的机器人。
  2. 一页部署计划：分阶段（现场勘察、建图、试点、验收），工期给区间，写清客户要提供什么。可以参考《机器人在加拿大落地部署全流程清单》。
  3. 逐条答复现场没答完的问题，注明是谁问的。
  4. 按客户时区写的支持模式：本地谁来修、在哪个城市、目标响应时间、远程和上门怎么分、备件放哪、支持时段。
  5. 如果出过异常，附一份异常说明：原因、处理、预防。

第 4 项最容易写得含糊，也最可能被采购读两遍。如果工程师在中国，就直说，同时写明在北美现场负责的本地伙伴是谁。售后模式怎么选、成本怎么算，见《中国机器人公司进北美，售后到底怎么做》。

T+2 天复位：电池回到存放电量并记录运行时长；把演示中发现的问题（再小也算）发给国内；除非客户书面同意，删除机器人和平板上客户场地的地图、照片和含客户数据的日志，客户 IT 问过数据去哪了，就让答案成真；按箱盖清单复位装箱。

常见的坑

  • 样机放在国内，每次演示临时寄。报关、电池运输、时差叠在一起，客户等不起。
  • 只演示顺利路径。客户没看到出问题时谁来处理，会自己脑补最坏的情况。
  • 默认能连客户 Wi‑Fi。到场才发现访客网络隔离设备，现场改方案。
  • 演示当天建图。耗时长，还会当着客户暴露调参过程。
  • 演示周升级固件。彩排过的版本才是演示版本。
  • 演示后迟迟不跟进。超过一周才发资料，现场的热度和细节就没了。

KeepRobots 能做什么

我们是加拿大温哥华的机器人现场服务公司，不生产、不卖机器人，也不做任何品牌的独家代理；不替你报价或谈商务，也不提供法律、移民或保险意见。在售前 demo 上，我们可以做的是上面表格里「本地服务伙伴」那一列：

  • 售前上门 demo：配合你的销售现场操作，或者按你们的标准脚本由我们自己去现场演示。
  • 样机和备件存放：样机放在温哥华，定期体检，演示前开机检查、运到现场。
  • 场地核实和彩排：T-7 实地走路线、T-2 彩排和故障演练、出现场记录。
  • 演示之后的部署、按小时上门维修和预防性维护：演示后资料包里「北美谁来修」那一项，可以直接写我们。
  • 中英文服务，工程师能读中文技术文档，配合国内团队的工作时间。

现行价格（不含税）：诊断费加拿大 $200 CAD / 美国 $200 USD 每台每次（批准维修后抵扣）；大温核心区上门费 $100 CAD/次；现场人工加拿大 $150 CAD / 美国 $150 USD 每小时。核心区以外和美国项目的差旅按项目报价。举个算账的例子（不是报价）：在大温核心区做一场客户现场 demo，前一天实地核实和彩排 3 小时、演示当天含提前到场 4 小时，共 7 × $150 = $1,050 CAD，加两次上门费 $200 CAD，合计约 $1,250 CAD，不含税和存放费。

以 BC 省和大温地区为主，可以上门到加拿大其他地区和美国。为什么把北美第一个服务点放在温哥华，见温哥华机器人售后与部署服务；加拿大各地见加拿大机器人售后与现场服务，美国见美国机器人售后服务。想安排一场北美 demo，写一两句你们的产品、客户所在城市和大致时间，发到 partners@keeprobots.com，或者看北美现场服务合作的合作流程。

场地要的 CGL 和 COI 怎么买、国内出口产品责任险北美客户认不认，见 机器人卖到北美要买什么保险？产品责任险、现场作业险怎么配。

客户 demo 的线索很多来自展会。2027 年北美机器人展会清单和展后 30/60/90 天做法，见 2027 北美机器人展会清单：美国、加拿大值得去的展，怎么参展，展后怎么接第一次部署。

常见问题

没有北美团队，机器人售前 demo 谁去现场演示？

常见四种安排：国内销售和工程师飞过去；本地经销商或集成商演示；本地服务伙伴现场操作、你的销售主讲（可远程连线）；本地服务伙伴按标准脚本独立演示。大多数首批客户适合第三种。无论哪种，现场都要有一个人能不打电话就完成急停复位、重定位和重启。

北美客户现场 demo 要提前多久准备？

至少两周。T-14 天发场地问卷，同时启动充电器认证标志、保险和 COI、出差人员身份、通信设备四个长周期事项；T-7 天实地或视频核实路线；T-2 天完整彩排两遍并演练一次故障恢复。样机报关和电池运输如果还没做，要再往前排几周。

演示时机器人出故障怎么办？

提前写好三级预案：5 分钟内由现场人员本地恢复（急停复位、重定位、重启）；20 分钟内切换到简化演示并说明原因；再不行就停下，播放提前录好的视频，约下一次，一个工作日内发书面初步原因。不要在客户网络上临时改固件，也不要当面怪客户场地。

温哥华和中国的时差，demo 怎么排？

BC 省 2026 年 3 月起全年 UTC-7，和北京全年差 15 小时：温哥华上午 10 点是北京凌晨 1 点，下午 3–5 点是北京第二天早上 6–8 点。要么演示完全不依赖国内，要么排在国内醒着的时段并写明谁值班。美国西海岸 11 月 1 日起比温哥华晚 1 小时。

demo 结束后要给客户发什么？

一个工作日内发演示后资料包：现场记录和照片、一页分阶段部署计划、逐条答复未答完的问题、按客户时区写的北美支持模式（本地谁来修、在哪、多快到、备件放哪），出过异常的再附异常说明。另外，除非客户书面同意，要删除样机和平板上客户场地的地图、照片和日志。

数据来源（核对日期 2026-10-19）

← 现场笔记

想在北美有一个本地服务点？

写一两句：你们的产品、北美客户所在城市、需要哪项服务。一个工作日内回复，中英文都可以。

洽谈合作 → partners@keeprobots.com