北美卖机器人：经销商、集成商、直营怎么选？售后由谁做、钱怎么分
结论先说：中国机器人公司在北美卖货，基本是三条路：经销商（买断或代理，负责卖、往往兼一线售后）、系统集成商（把机器人做进客户的产线、仓库或楼宇，按项目交付，部署和集成后的售后归它）、直营（厂商自己的北美公司签单，售后自建或外包）。从公开信息看，不少厂商是混着用：先靠渠道进入，量大的区域再设公司。不管走哪条路，有三件事要在第一份渠道合同里写清：谁做哪一级售后（一线上门、二线诊断、三线研发）、保修期内的工时和件谁出钱、怎么结算、工单和故障数据回不回到厂商。渠道覆盖不到的地区和客户，可以再加一个第三方现场服务商补位。
本文写给准备进北美的中国机器人公司：创始人、出海负责人、海外销售和售后负责人。KeepRobots 是温哥华的机器人现场服务公司，不卖机器人，也不做任何品牌的代理。文中的公开案例只引用厂商和渠道商自己官网上的说法，2026-11-05 查证，出处在文末；我们不评价任何渠道商。分工和结算方式是我们对常见做法的整理，不是行业统计。本文不构成法律意见。
三种渠道一张表
| 经销商 / 分销商（dealer / distributor） | 系统集成商（system integrator） | 直营（厂商北美公司） | |
|---|---|---|---|
| 谁和客户签单 | 经销商 | 集成商（机器人是项目的一部分） | 厂商 |
| 典型品类 | 标准化的服务机器人：清洁、送餐送物、导览 | 机械臂、仓储 AMR、需要改产线或对接 WMS/电梯/门禁的项目 | 大客户、连锁客户、试点项目 |
| 部署谁做 | 经销商，或厂商远程指导 | 集成商（这是它的核心业务） | 厂商自己，或外包给本地服务商 |
| 一线售后（上门、换件） | 多数由经销商做 | 集成商负责整套系统；机器人本体故障常转回厂商 | 自建团队或第三方现场服务商 |
| 二线、三线（诊断、固件、根因） | 厂商 | 厂商 | 厂商 |
| 厂商的利润和控制 | 让出渠道差价；对服务质量、客户数据控制最弱 | 项目里只占设备部分；客户关系在集成商手上 | 利润和数据都在自己手上；固定成本最高 |
| 最常见的坑 | 擅长卖不一定擅长修；只覆盖几个州或一个省 | 项目结束后集成商对单台本体维修兴趣不大 | 还没有单量就先招人 |
三种模式的成本账（自建工程师一年多少钱、什么规模之前外包更划算），见 中国机器人公司进北美，售后到底怎么做？三种模式的成本和坑。
公开能看到的做法（只引官网原话）
- 渠道商同时代理多个中国品牌。美国渠道商 RobotLAB 的普渡品牌页写着它是普渡「authorized North American partner」，同一网站也列有擎朗（T10、DinerBot T8、W3）和高仙的清洁机器人。它在三个品牌页上对自己服务范围的描述是一样的：从营销、销售、演示和概念验证，到部署、培训、支持，「甚至维修」。它的酒店行业页把普渡 FlashBot Max 的 KONE/OTIS 电梯对接写成卖点。对厂商的意思是：北美渠道商往往一家代理几个互相竞争的品牌，它对你产品的熟悉程度要靠你培训和考核。
- 头部厂商在渠道之外设北美实体。普渡 2026 年 4 月的新闻稿说，美国总部设在得克萨斯州 Richardson，有办公、展厅和仓储，具备本地销售、售后、解决方案和市场能力，同时称与本地分销商的合作同比增长 63.6%；普渡 2025 年 1 月官网新闻还宣布与 Burroughs 合作，后者称在美国和加拿大有 500 名服务技师。也就是直营、分销和全国服务网络同时用。
- 只靠授权体系、北美不设自有办公室。高仙 2026 年 8 月的服务指南列出的自有办公室在中国、新加坡、澳大利亚、瑞士和荷兰，全球 40 多个服务网点，约 70% 的故障在远程排查阶段解决，备件经授权服务点和厂家培训的伙伴流转；指南里也提到，由当地经销商自行指派的技师水平参差不齐。擎朗官网写在全球运营「authorized dealer system」，联系表单里有「Become our Distributor」选项。
这些都是厂商和渠道商的自述，我们没有核实其执行情况，也不代表推荐。
售后到底由谁做：按级别拆
「经销商负责售后」这句话在合同里不够用。按我们的经验，要拆成这几块，每块写一个负责方：
| 工作 | 常见做法 | 合同里要写的 |
|---|---|---|
| 部署调试、员工培训、验收签收 | 渠道做，厂商远程支持；首批几台厂商派人或请本地服务商陪做 | 部署清单和验收标准用谁的版本；首批谁到场 |
| L1：接报修、上门诊断、换模块、预防性维护 | 渠道或第三方现场服务商 | 到场时限、覆盖区域、渠道覆盖不到的地方谁去 |
| L2：远程诊断、日志分析、配置 | 厂商（国内或北美） | 交接窗口、渠道能拿到哪一级诊断软件权限 |
| L3：固件、根因分析、设计变更 | 厂商 | 坏件返厂分析的流程和时限 |
| 备件库存 | 渠道备常用件，核心模块厂商备或寄售 | 谁备什么、所有权在谁、呆滞件怎么处理 |
| 工单和故障数据 | 最容易漏的一项 | 每张工单的字段、多久回传、厂商能否直接联系终端客户 |
工单字段和 RMA 流程可以直接用 机器人售后工单和 RMA 模板（中英双语，可下载）；跨时差的 L1/L2/L3 交接见 时差 15 小时怎么做机器人海外技术支持。
钱怎么分：保修期内和保修期外
保修期外最简单：谁上门谁向客户收费，件按厂商给渠道的价格加价卖，厂商赚件钱。容易出问题的是保修期内：客户不付钱，但渠道或服务商的工程师跑了一趟。常见的结算方式有三种（我们的整理，不是行业统计）：
- 标准工时 × 约定费率，厂商报销。厂商给每类故障定标准工时（例如换驱动轮 1 小时），渠道按工时表和约定费率向厂商申报，附工单、照片和序列号。好处是可审计，坏处是工时表要厂商自己先做出来。
- 保修成本打进渠道价。厂商给渠道的价格里预留一笔保修费用，保修期内渠道自己承担工时，厂商只免费发件。管理最省事，但厂商看不到真实的故障数据，渠道也有动力把小故障拖成「保外」。
- 按次或按小时付给第三方。渠道不做售后或覆盖不到的地区，厂商直接付钱给本地现场服务商，按实际工时结算。
不管用哪种，有几条建议：件的来源要能追溯（保修换下的坏件寄回或拍照销毁）；上门费、差旅单独列，不要混进工时；客户付费的预防性维护合同收入归谁，在合同里写明。
两条法律的线（不构成法律意见）：美国《Magnuson-Moss 保修法》禁止消费品的保修以使用指定品牌的件或服务为条件，但它管的是通常用于个人和家庭的消费品，商用机器人一般不在其内，家用机器人要注意。加拿大《竞争法》第 77 条把独家交易、搭售和市场限制列为竞争审裁处可以审查的行为；给渠道独家区域或要求只卖你一家之前，先问当地律师。
怎么选：三个问题
- 你的产品要不要「集成」？要改产线、对接 WMS 或电梯门禁的，集成商几乎绕不开；开箱即用的服务机器人，经销商更合适。
- 头两年在北美会卖多少台、分布多散？台数少、分布散，直营自建团队很难排满工单；某个城市圈量起来了，再在那里直营或自建。
- 你愿意把客户关系让出去多少？经销商和集成商握着客户；直营或「渠道卖、厂商指定服务商修」能保住客户数据和服务质量。
评估集成商时，可以参考 美国的自动化行业协会 A3（Association for Advancing Automation）的认证集成商项目：据其前身 RIA 的说明，按质量、风险评估、集成项目数量、工程和编程能力等 25 项打分，由第三方审核，每两年复审。这是一个参考，不代替你自己的考核。
在渠道之外保住服务质量
- 授权分级：渠道工程师按培训和考核分级授权，哪一级能换哪些模块、能拿哪一级诊断权限，写进授权协议。培训包和考核怎么做见 怎么把机器人售后能力交给北美本地服务商。
- 数据直达：远程运维平台的管理员权限留在厂商手里；工单字段统一；厂商能直接收到终端客户的报修。
- 对客户的 SLA 由厂商定：渠道给你的承诺要比你给客户的紧一档，五个时钟（受理、远程初诊、到场、恢复、修复）分开写，见 北美客户要机器人售后 SLA，厂商该怎么承诺。
- 退出条款：渠道换人、退出或不再代理时，已售机器人的售后由谁接、备件和客户档案怎么交接。
- 补位：渠道覆盖不到的州和省，或渠道只卖不修的情况，指定一家本地现场服务商，按小时付费。哪些能外包、哪些必须自己握着，见 机器人售后外包怎么样？；怎么选服务商见 机器人海外售后外包服务商怎么选。
常见的坑
- 合同只写「乙方负责售后」，没写响应时间、覆盖区域和保修工时怎么结算，第一次大故障就扯皮。
- 一个经销商签了全北美独家，实际只覆盖一两个州。
- 保修件直接发给渠道，坏件没回来，几个月后才发现同一个模块批量故障。
- 渠道退出后，终端客户找不到人修，最后找到厂商的国内客服。
KeepRobots 能做什么
我们不卖机器人，不做经销，也不要独家。在三种渠道里，我们都可以当本地现场服务这一块：给你的经销商或集成商做首批部署陪同、渠道覆盖不到地区的上门维修和预防性维护、保修期内按你的工时表上门并把工单和照片回传给你；你直营的客户，我们做 L1 现场。以加拿大西部为主，可以去美国和加拿大其他地区；中英文服务。没修过的型号我们会说明，先按你的维修手册和样机培训。
价格（不含税）：诊断费加拿大 200 加元 / 美国 200 美元，每台每次，批准维修后抵扣；大温核心区上门费 100 加元/次；现场人工加拿大 150 加元/小时、美国 150 美元/小时；超出核心区和美国项目的差旅按项目报价。示例：大温地区一次保修上门，换一个模块用 1.5 小时，人工 225 加元 + 上门费 100 加元 = 325 加元（诊断费在批准维修后抵扣、不另计；不含税和件；示例计算），可以按这个口径写进你的保修工时报销表。合作方式见 机器人出海北美售后合作伙伴 和 北美机器人售后与部署调试。
常见问题
机器人进北美，先找经销商还是自己设公司？
从公开信息看，不少厂商是混着用：先靠经销商或集成商进入市场，某个城市圈装机量起来、工单能排满工程师了，再在那里直营或自建团队。台数少、分布散的阶段自建团队成本最高。
经销商和系统集成商有什么区别？
经销商主要卖标准化产品，往往兼做部署和一线售后；系统集成商把机器人做进客户的产线、仓库或楼宇，按项目交付，对整套系统负责，机器人本体的深度故障常转回厂商。要改产线或对接 WMS、电梯、门禁的项目一般离不开集成商。
保修期内渠道上门的工时谁出钱？
常见三种：厂商按标准工时表和约定费率报销渠道（附工单、照片、序列号）；把保修成本打进给渠道的价格、渠道自己承担工时；或者厂商直接按小时付给本地第三方服务商。不管哪种，坏件要能追溯，上门费和差旅单独列。以上是常见做法的整理，不是行业统计。
渠道合同里关于售后最容易漏写什么？
工单和故障数据怎么回传给厂商、渠道覆盖不到的地区谁去、渠道退出后已售机器人谁接手、备件所有权和呆滞件怎么处理。
可以给北美经销商独家吗？
可以，但要看清对方实际覆盖哪些州和省。加拿大《竞争法》第 77 条把独家交易、搭售和市场限制列为竞争审裁处可以审查的行为；美国《Magnuson-Moss 保修法》禁止消费品保修以使用指定品牌的件或服务为条件，商用机器人一般不适用。签独家前先问当地律师，本文不构成法律意见。
KeepRobots 能在渠道里做什么？怎么收费？
我们不卖机器人、不做经销、不要独家，做本地现场服务这一块：给经销商或集成商做首批部署陪同，渠道覆盖不到地区的上门维修和预防性维护，保修期内按厂商工时表上门并回传工单。价格不含税：诊断费加拿大 200 加元 / 美国 200 美元，每台每次，批准维修后抵扣；大温核心区上门费 100 加元/次；现场人工加拿大 150 加元/小时、美国 150 美元/小时；超出核心区和美国项目的差旅按项目报价。
参考来源（查证日期 2026-11-05）
- RobotLAB：Pudu 品牌页：https://www.robotlab.com/manufacturers/pudu/
- RobotLAB：Keenon 品牌页：https://www.robotlab.com/manufacturers/keenon/
- RobotLAB：Gausium 品牌页：https://www.robotlab.com/manufacturers/gausium/
- RobotLAB：酒店行业页：https://www.robotlab.com/industries/hotels/
- 普渡新闻稿：美国总部开业（PR Newswire 转载，2026-04）：https://kyodonewsprwire.jp/release/202604278227
- 普渡官网新闻：与 Burroughs 合作（2025-01-07）：https://www.pudurobotics.com/about/news/677bc0b7c3c5d30043096487
- 高仙：商用清洁机器人服务支持指南（2026-08-10）：https://gausium.com/2026/08/10/commercial-cleaning-robot-service-support-guide/
- 擎朗官网：https://www.keenon.com/en/
- A3（前身 RIA）：Certified Robot Integrator 说明：https://www.automate.org/userAssets/a3/a3Uploads/pdf/RIA-Certified-Robotic-Integrator-Defined.pdf
- 15 U.S.C. 2302（Magnuson-Moss，含 (c) 款）：https://www.law.cornell.edu/uscode/text/15/2302
- 15 U.S.C. 2301（消费品定义）：https://www.law.cornell.edu/uscode/text/15/2301
- 加拿大《竞争法》第 77 条：https://laws-lois.justice.gc.ca/eng/acts/c-34/page-15.html
- 本文汇总公开资料，截至 2026-11-05；渠道商和厂商的信息只引其官网自述，我们未核实执行情况，不构成评价或推荐；分工和结算方式是我们对常见做法的整理，不是行业统计；不构成法律意见；价格为 KeepRobots 现行公开价，不含税，可能调整。